对经销商要施行“仁政”

在群雄并起的中国汽车市场,胸怀壮志的汽车厂家必须施行“仁政”以求“王道”。

说汽车厂家和经销商是“合作伙伴”,只是台面上的话。马克思说了,谁掌握生产资料,谁就是统治阶级。汽车厂家掌握生产系统和整车资源,它和经销商,本质上只能是“治”和“被治”的关系。

扯开了这层遮羞布,汽车厂家和经销商之间,相处就可以变得明朗许多。一个要努力做好主子,另一个则要尽力当良民。对汽车厂家来说,要在当今四分五裂、群雄崛起的中国汽车市场,保得一席之地,甚至要寻求“王道”,我的建议是,必须要对你治下的经销商施行“仁政”。

所谓“仁政”和“王道”,区别于汽车厂家通常对待经销商的“虐政”和“霸道”。“霸道”当然能逞一时之利,而且更容易达成短期目标。但你必须考虑两个因素:

第一,经销商是活的。他们有最终选择的权力。经销商能忍受“虐政”,只是因为你能暂时以利诱之。一旦失去“利”的吸引,或者经销商实在无法忍受“虐政”,或者市面上出现更好的“君主”,他们会转身而去;

第二,产业是活的。汽车产业的滚滚巨轮向前,供需的关系必定会改变,汽车厂家不可能永远像今天这么强势。在不久的将来,汽车厂家将失去“霸道”的基础。

汽车厂家要实施“仁政”,必须从以下四个方面入手:

一、正经界。产权制度是保证各项经济制度运行的基础,也是先秦儒家实施“仁政”的出发点。孟子说:“夫仁政,必自经界始。经界不正,井地不均,谷禄不平。……经界既正,可坐而定也”。(《孟子·滕文公上》)

可谓一语中的。对于汽车厂家来说,产权制度的核心在于建立一套公平合理的整车资源分配制度。首先是体系要科学,分配的依据要公平,其次要预防“霸道”,不能欺凌经销商,譬如下压过多的滞销产品在渠道中,第三要防微杜渐,控制腐败,特别对于营销系统的厂家人员。

整车资源分配制度是汽车厂家发展的根本,一旦这个制度转不起来,汽车厂家必将失去经销商的信任,必定走向衰亡。

二、明公私。“井田制”起源于殷周,是春秋战国时期维持“仁政”的基本政治经济制度。《孟子·滕文公上》说,“方里而井,井九百亩,其中为公田。八家皆私百亩,同养公田。公事毕,然后敢治私事。”井田制度界定了国家和人民的利益分配关系,形成了“国”与“民”分利的契约,找到了两者之间的妥协点。

所谓“公田”,可视为汽车厂家的经济利益。所谓“私田”,可以看作经销商的经济利益。

汽车厂家诚然要先保自己的整车和配件批发利润,但同样要给经销商留出自己的盈利空间。治理一个国家,不能国富民弱,民休养生息,天下才能安定。同样,管理一个汽车企业,也不能厂家富而经销商穷。要通过合理的商务政策“分利”,要允许甚至辅导经销商的利润增长点,譬如维修盈利,附件销售。做汽车市场,绝对不能仅仅为了汽车厂家自己独舞,因为,“独乐乐,众乐乐,孰乐”?

三、轻刑罚。孟子见梁惠王时,解释“仁政”制度,“省刑罚,薄税敛,深耕易缛;壮者以暇日修其孝悌忠信,入以事其父兄,出以事其长上,可使制梃以垯秦楚之坚甲利兵矣。”(《孟子·梁惠王上》)。对于汽车厂家来说,赏罚应当分明,但应慎用对经销商的惩罚权力。经销商的违规,往往出于汽车厂家的管理混乱或者政策导向问题。因此,汽车厂家要从自己身上寻找原因;在手段上,如能以训诫代替,则尽量不要经济惩罚。如此,才能做到“王道之始也”。

四、重民权。孟子提倡“民为贵,社稷次之,君为轻”,要做到“为仁由己”,“推己及人”,“扩而充之”,“推贤与能”。汽车厂家应“整肃吏治”,对于在经销商管理一线的人员,要精心选拔,严格管理。多多倾听经销商的抱怨,并认真给与回应。

若不能尊重经销商的尊严和权益,迟早有一天,经销商会弃你而去,如同先秦游走于各国的平民和贤人。

最后,用现代的话说,所谓“仁政”,其实,就是要求汽车厂家:第一,要有同理情怀。你的善意会被经销商反射回来,加强你的力量;第二,要具有“双赢”思想。别老想着让别人给你伴舞;第三,要有战略远见。环境永远在变化,未来不可预知,要为你赢得未来的胜利或生存积累信用和风险保障,所以现在别透支你的权力。

 

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