苏伟铭推网络下沉联手合资公司扩容进口车渠道

2013年,大众进口车动作频频。9月,大众进口车旗下途锐、T5车型在三、四线市场进入上海大众经销网络销售。同时,大众进口车针对经销商的大规模业务培训正在有序进行中。

与此前两年的井喷式发展相悖,今年进口车市场下滑使多数进口车厂商遭遇成长危机。大众汽车集团执行副总裁、大众汽车集团(中国)董事兼执行副总裁苏伟铭带领的大众进口车团队,正在通过各种适应性调整,应对市场变化。

苏伟铭向 记者表示,中国进口车市场一年只有100万辆左右的市场容量,进口车的增长存在于高端车市场。同时,中国本地化生产的车型非常充足,因此进口车市场只能是补充作用。

重心转向经销商盈利

苏伟铭向记者表示,在124家大众进口车经销商中,盈利、持平和亏损基本各占1/3。在盈利的经销商中,差不多有10家经销商是大型经销商集团。这是由于在市场严峻时,大的经销商集团有资金基础,会营运得很好,到今天为止,大部分经销商的情况都不错。

在中间部分盈利基本持平的经销商中,基本上完成80%的销售任务。苏伟铭认为这部分经销商基本上是经过经销商培训和管理改善,就可以解决盈利问题。

在剩下的1/3亏损经销商中,基本都是小经销商。“无论什么品牌,这部分经销商是最重要的,资金出现问题时很难生存。”苏伟铭表示,“大众进口车在明年会考虑对小经销商给予支持政策。”

在今年初,大众进口车将在华销量目标定为10.8万辆,但从目前情况来看,销量预计与去年基本持平。苏伟铭告诉记者,现在进口车市场增长放缓,因此大众进口车要抓细节,关注经销商的盈利状况。实际上,大众进口车在一、二线城市已经达到10%的市场份额,因此已将成长重点转到三、四线市场。

渠道整合效果或于明年显现

苏伟铭上任以来,一直在推动大众集团在中国市场的渠道整合。今年9月,苏伟铭宣布,大众进口车将与上海大众进行战略合作,第一步是以“店中店”模式,在部分上海大众的渠道销售途锐和T5。继“店中店”之后,将推进“店外店”概念。

据预测,苏伟铭主导的大众进口车这一销售创新模式,明年整合效果将会显现。苏伟铭认为,三、四线城市的进口车市场仍将增加,未来有望增长至50%。“目前大众进口汽车的经销商,大多数都在一、二线城市,市场份额已经占到10%。但在三、四线城市只有2%至3%,因此未来大众进口汽车主要解决三、四线城市的覆盖率问题。”

此外,大众在今年也进入发展的新阶段。在今年广州车展上,大众汽车集团一改此前强调技术领先的工程师文化,转而强调用户体验,发布“以人为本”的中国战略。

德国大众汽车集团管理董事会成员、大众汽车集团(中国)总裁兼CEO海兹曼表示:“人是‘以人为本’战略的核心,客户、员工、社会三大支柱将促成最具创新、最能满足消费者需求的车型。”

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